2023年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案

2023 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧

(课程代码 00179)

注意事项:

1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。

2.应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答，答在试卷上无效。

3.涂写部分、画图部分必须使用 2B 铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。

第一部分选择题

一、单项选择题:本大题共 22 小题，每小题 1 分，共 22 分。在每小题列出的备选项中

只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.谈判的核心议题是

A.价格

C.数量

B.质量

2.利益与对利益的满足是谈判发生的

D.品名

A.关键

C.目的

B.基础

3.对相关信息诠释的差异造成的冲突属于谈判中的

D.原则

A.利益冲突

C.关系冲突

B.价值冲突

4.创造联合收益的核心是

D.数据冲突

A.谈判者差异

C.谈判者合作
B.谈判者冲突

5.以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力的是

D.谈判者偏好

A.强制性

C.补偿和交换

B.认同力

6.谈判空间的端点是

D.知识和信息

A.买方的保留价格

C.双方的保留价格

B.卖方的保留价格

D.卖方的临界价格

7.谈判目标的确定应遵循的原则是

A.实用性、合理性、合法性

B.适用性、合理性、合法性

C.实用性、合情性、合法性

D.适用性、合情性、合法性

8.以下各项中，正确的是

A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标>底线目标

B.顶线目标≥期望目标>可接受目标>底线目标

C.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标

D.顶线目标>期望目标>可接受目标≥底线目标

9.有效威胁表述的特征不包括

A.高度终结性

B.高度具体性

C.后果表述的及时性

D.后果表述的清晰性

10.在时间观念上，对别人要求严格，对自己比较随便的是

A.美国人

B.日本人
C.法国人

D.俄罗斯人

11，当产品技术性强时，最理想的推销人员组织结构是

A.区域式结构

B.顾客式结构

C.产品式结构

D.复合式结构

12.从寻找顾客开始到最后达成交易，推销人员独立承担了整个销售阶段的任务。这充

分说明，人员推销具有

A.完整性

B，选择性

C.灵活性

D.长远性

13.企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推

销决策类别中的

A.临时决策

B.长期决策

C.管理决策

D.战略决策

14.企业销售人员士气下降、关系不和，这种销售风险属于

A.自然风险

B.无形风险

C.全局性风险

D.空间性风险

15.将过期的食品跨区域销售的行为属于

A.自然性串货

B.替代性串货

C.良性串货

D.恶性串货

16.以下关于有效的产品陈列的说法中，正确的是
A.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多

B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品

C.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品

D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需求选购

17.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于

A.附属服务

B.单纯服务

C.事务性服务

D.技术性服务

18.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管

理。这种提高服务质量的方法属于

A.标准跟进法

B.蓝图技巧法

C.FABE 法

D.接触点法

19.下列各项中，不属于直接激励中间商的形式的是

A.返利政策

B.价格折扣

C.开展促销活动

D.帮助中间商进行零售终端管理

20.零售商认为制造商规定的加成率太低，由此而引起的渠道冲突可归结为

A.资源缺乏

B.感知偏差

C.沟通困难

D.角色失称

21.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是

A.客户市场管理子系统

B.客户销售管理子系统

C.客户忠诚度评估子系统

D.客户支持与服务管理子系统
22.客户组合策略不包括

A.集中策略

B.区分策略

C.个性化策略

D.标准化策略

二、多项选择题:本大题共 6 小题，每小题 2 分，共 12 分。在每小题列出的备选项中

至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

23.谈判的构成要素包括

A.谈判准备

B.谈判开局

C.谈判主体

D.谈判客体

E.谈判环境

24.以下有关谈判冲突与合作的表述中，正确的有

A.冲突遍布于谈判的全过程

B.谈判冲突的产生原因是沟通不充分

C.谈判是合作与冲突兼而有之的过程

D，谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程

E.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化

25.以下有关谈判力的表述中，不正确的有

A.谈判力是使谈判者获得有利于己方结果的能力

B，拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力

C.置谈判对方于不利位置可以增大谈判力

D.理性的谈判者在谈判中具有谈判力

E.能向对方发出威胁即意味着有谈判力

26.企业价值链中的辅助活动包括

A.采购

B.技术开发

C.外部后勤

D.企业基础设施
E.人力资源管理

27.为明确沟通目标，谈判者应

A.传递信息

B.获取信息

C.提高效率

D.达成理解

E.建立相互信任关系

28.推销活动分析的常见方法有

A.工作量法

B.绝对分析法

C.相对分析法

D.因素替代法

E.量本利分析法

第二部分非选择题

三、简答题:本大题共 6 小题，每小题 6 分，共 36 分。

29.简述评估谈判者利益的规则。

30.简述谈判力的主要来源。

31.简述让步策略的实施所需遵循的一般原则。

32.简述放弃威胁的技巧。

33.简述激发顾客购买欲望的方法。

34.简述化解渠道冲突的主要对策。

四、论述题:本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分。

35.论述如何理解重复博弈可以处理谈判者的两难选择。

36.联系实际说明寻找潜在顾客的基本方法。

五、案例分析题:本大题共 1 小题，10 分。

37.背景材料:

某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的图像不稳定、色彩不调和、

音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述问题对彩电售后服务部门进行了投诉。售后服

务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示，将尽快上门实地调查具体情况

并及时提供有效的解决办法。若经调查后发现确属产品缺陷,将切实按照之前向顾客承诺的

“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。

请问:

(1)什么叫客户服务?(2 分)

(2)重视客户服务的意义有哪些?(4 分)

(3)售中服务包括哪些内容?(4 分)